¿Qué es Desarrollo de Clientes?

¿Que te parece la idea de contratar al mejor equipo que el dinero pueda comprar para que construyan el software o producto que tienes en mente? Muy bien, ¿no?

Pero ¿cómo reaccionarías si el líder el equipo te dijera: “No vamos a usar procesos ni mejores prácticas. Vamos a apostarle al instinto.”?

O qué tal si el arquitecto de tu casa dijera “estos son los planos de un carro/coche, pero los vamos a usar para guiar la construcción de tu casa”? (!#”x!)

¿Suena un poco loco, no?  Sin embargo, según Steve Blank, creador de la metodología de Desarrollo de Clientes, esto es exactamente lo que hacen con sus planes de ventas y crecimiento las empresas que fracasan. Utilizan metodologías equivocadas, o ninguna metodología del todo, para desarrollar sus mercados.

Muchos startups utilizan la Metodología en Cascada de Desarrollo de Productos para aproximarse a sus clientes (Fig. 1). Estea metodología es líneal y no iterativa. Consiste simplemente en desarrollar un producto y salir a venderlo.

Metodología de Desarrollo de Productos en Cascada

Fig. 1 – Metodología de Desarrollo de Productos en Cascada

El razonamiento de los emprendedores con el paradigma de la metodlogía tradicional de Desarrollo de Productos va algo así:

  • Tengo que construir este producto y lanzarlo al mercado lo antes posible
  • Claro, primero necesitamos un logo
  • ‘Todo el mundo’ me ha dicho que pagaría por mi producto. Mi ‘estudio de mercado’ dice claramente que hay una oportunidad.
  • Ohh, y tenemos que estar listos para atender todos los pedidos que nos van a llegar. No podemos quedar mal con los clientes.
  • Además, antes de lanzar debemos hacer una campaña de expectativa y empezar a posicionarnos en el mercado.
  • A estas alturas, el emprendedor se ve contando su historia de éxito a los medios más grandes de su región. “Ahhh…soy el siguiente Zuckerberg…”

Sin embargo el 90% de las veces, esta no es una visión, más bien es una alucinación. El 90% de las compañías nuevas fracasan. ¿Porqué?  No es por falta de un producto. ¡Es por falta de clientes! No hay clientes porque se utiliza el plano de un carro (¡o ningún plano del todo!) para construir una casa. No se esta utilizando la metodología adecuada, o talvez ninguna metodología del todo, para desarrollar el mercado de la empresa.

La metodología correcta para desarrollar mercados, afirma Blank, basándose en su experiencia fundando 8 startups y trabajando con fondos de inversión, es la Metodología de Desarrollo de Clientes (MDC). La metodología de Desarrollo de Clientes tiene pasos definidos y además es flexible y plantea que hacer en caso de que los clientes no se comporten como dice el plan de negocios que van a comportarse (flexibilidad que no tiene la metodología tradicional de Desarrollo de Productos).

La MDC es un conjunto de procedimientos y pasos repetitivos e incrementales que sirven para encontrar y entender a nuestros clientes, ofrecerles justo el producto que quieren, al precio que están dispuestos a pagar  y en los canales apropiados para que compren el producto. Los pasos de la MDC son:

  1. Descubrimiento de Clientes
  2. Validación de Clientes
  3. Creación de Clientes
  4. Construcción de la Compañía

 

Figura de Desarrollo de Clientes por Steve Blank

Fig. 2 – Desarrollo de Clientes – Steve Blank

Claramente la metodología de Desarrollo de Clientes pone al cliente como centro de atención de la empresa desde el primer día. Y esto es lo que hace la diferencia entre las compañías que fracasan y las que no.

Recuerden, los startups casi nunca fracasan por falta de un buen producto, fracasan por falta de clientes.  Para entender como funciona MDC les recomiendo leer el libro de Steve Blank: “The Four Steps to Epiphany”. Es un libro brutal. Diría que es una lectura obligatoria para todo emprendedor.

En un próximo post escribiré con detalle sobre cada paso de la MDC. Si tienes alguna pregunta o aporte te invito a que escribas un comentario en esta publicación.

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*Algunos de los ejemplos y frases de esta publicación fueron tomados del libro de Steve Blank “The Four Steps to Epiphany”

6 Comments

  1. Jovel Alvarenga 9 agosto, 2016
    • Ricardo Irías 9 agosto, 2016
  2. Luis Chávez 10 agosto, 2016
    • Ricardo Irías 10 agosto, 2016
  3. Dax Marcell 26 agosto, 2016
    • Ricardo Irías 26 agosto, 2016

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